Lead marketing
Lead marketing: een korte samenvatting
Lead marketing – ook wel leadgeneratie marketing genoemd – is een voornamelijk digitale marketingstrategie om potentiële klanten, die interesse tonen in een bepaalde dienst of product, te veranderen in kopers. De strategie focust op het verzamelen van vrijwillig verstrekte persoonlijke data zoals contactinformatie. Deze informatie wordt vervolgens ingezet in het verdere verloop van de verkoopcyclus om verkoop te genereren.
Een van de redenen dat bedrijven steeds meer geïnteresseerd raken in lead marketing is omdat deze vorm van marketing niet zo overduidelijk lijkt op reclame. Dit is van belang omdat veel potentiële klanten resistent zijn geworden voor reclame en er steeds sceptischer tegenover staan. Een effectieve lead marketing strategie zal dan ook proberen om een relatie met een lead aan te gaan alvorens iets proberen te verkopen.
Lead marketing: de details
Om het concept ‘lead marketing’ ten volle te kunnen begrijpen, moeten we eerst uitleggen wat een lead eigenlijk is. Eenvoudig gezegd is een lead een persoon of een organisatie die interesse toont in de producten of diensten van een bedrijf. Om een lead te kunnen binnenhalen, dient een bedrijf eerst persoonlijke informatie of contactdetails te verkrijgen. Zodra deze informatie binnen is, kan de lead worden opgenomen in de verkoopcyclus en actief worden benaderd.
Veel bedrijven gebruiken een brede range aan marketing, in een poging om leads te genereren en aan zich te binden. Dit wordt lead marketing genoemd, of lead generation marketing. Over het algemeen is het doel van lead marketing om potentiële klanten aan te moedigen zich ergens voor in te schrijven of om op een andere manier vrijwillig persoonlijke informatie vrij te geven. Deze informatie stelt organisaties vervolgens in staat om persoonlijke en individueel gerichte marketing uit te voeren.
Dit proces gaat wel gepaard met uitdagingen, want klanten geven niet zomaar hun contactinformatie weg. Moderne consumenten blijken een stuk cynischer over marketing boodschappen te zijn en kijken er veel sneller doorheen dan vroeger. Daarom moet er voor een succesvolle marketingstrategie eerst vertrouwen worden opgebouwd, zodat klanten het gevoel hebben dat het de moeite waard is om hun contactinformatie vrij te geven.
Professionals die lead marketing effectief inzetten, begrijpen hoe belangrijk het is om een diepere relatie aan te gaan met potentiële klanten. Pas dan is het zinvol om verkooppogingen op te starten. Met dit inzicht in gedachten wordt lead marketing content specifiek ontworpen om zinvol, nuttig of onderhoudend te zijn voor de potentiële klant. Op deze manier krijgen klanten het gevoel dat de relatie ook voor hen waardevol kan zijn.
Lead marketing is eigenlijk een overkoepelende term, die een breed spectrum aan verschillende marketingstrategieën en kanalen inhoudt. Denk bijvoorbeeld aan e-mailmarketing, content marketing, affiliate marketing en netwerk marketing. Ook kunnen sommige direct-marketing technieken een rol spelen, zolang ze maar zijn ontworpen om leads binnen te halen.
Lead marketing strategieën
Zoals we hierboven al schetsten, vallen er een aantal marketingstrategieën onder de hoed van leadmarketing. Marketeers zetten verscheidende technieken en kanalen in om de interesse van klanten te wekken en om contactinformatie te verkrijgen, zodat potentiële klanten de sales funnel in kunnen worden geleid. Hieronder leggen we de belangrijkste marketingstrategieën van bedrijven uit:
– Content marketing – Artikelen, blogs en andere voorbeelden van online content kunnen worden gebruikt voor lead generatie. Content marketing vormt een krachtig type marketing om klanten aan te trekken en diepere relaties op te bouwen. Deze contentvorm leent zich ook uitstekend voor het gebruik van inschrijfformulieren. Vergelijkbaar zijn e-books, white papers, onderzoeksdocumenten en video’s: deze kunnen allemaal worden aangeboden als download in ruil voor contact details.
– Social media marketing – Social media platforms zoals Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram en YouTube lenen zich perfect voor lead generation marketing omdat ze op veel manieren interactie kunnen aangaan met klanten. Dit loopt via tekst en afbeeldingen tot video’s en challenges. In veel gevallen kunnen potentiële klanten ook hun interesse tonen via een simpele klik op de ‘like’ of ‘volgen’ knop, in plaats van het invullen van een inschrijfformulier.
– Search Marketing – Technieken voor zoekmachineoptimalisatie en betaalde zoekmachinemarketing kunnen ook worden ingezet voor lead generatie. In beide gevallen gaat het erom potentiële klanten te leiden naar zorgvuldig ontworpen landingspagina’s. De content op deze pagina’s kan vervolgens verdere interesse aanwakkeren en bevat vaak een inschrijfformulier voor het verkrijgen van persoonlijke informatie.
E-mail marketing – Nieuwsbrieven en andere vormen van e-mail marketing zijn een ideale manier om leads te genereren. In de meeste gevallen vraagt een bedrijf netjes of consumenten met interesse zich willen inschrijven voor hun e-mail marketing campagne, om op deze manier beschuldigingen van spam te vermijden. Zodra een persoon zich inschrijft, laat hij of zij hiermee nadrukkelijk zien interesse te hebben in wat het bedrijf te bieden heeft. Vervolgens kunnen er e-mails worden gestuurd met verkoop boodschappen.
Affiliate marketing – Affiliate marketing schema’s tot slot werken met adverteerders die hun content op de website van andere bedrijven mogen vertonen. Ook dit wordt gebruikt met als doel om leads te genereren. Sommige affiliate netwerken bieden zelfs een financiële beloning aan websites die met succes leads weten te genereren voor anderen in hetzelfde netwerk. Of dit nu via banner advertenties, content marketing of andere methodes gebeurt.
Terwijl lead marketing doorgaans wordt gebruikt om online of digitale marketingtechnieken te omschrijven, is het van belang om te weten dat ook sommige offline methodes kunnen worden geclassificeerd als voorbeelden van lead marketing. Hieronder vallen bijvoorbeeld telefonische marketing en ervaringsgerichte marketing. Sterker nog, een van de meest effectieve manieren om leads te genereren is via beurzen of tentoonstellingen.
Conclusie
In het moderne tijdperk waarin klanten zich veel bewuster en toenemend cynisch zijn over traditionele marketing technieken, speelt lead marketing een steeds belangrijkere rol in de marketingmix. Lead marketing kunnen we zien als een overkoepelende term voor de diverse marketingstrategieën die ontworpen zijn om klantinteresse te wekken en leads binnen te halen. Dit wordt bijna altijd bereikt door het verkrijgen van persoonlijke informatie zoals contactdetails of andere gebruikersdata.
Het proces zelf is gebaseerd op het opbouwen van een wederkerige relatie. Zodra de contactinformatie van leads eenmaal is vastgelegd, kunnen organisaties van start gaan met het actief benaderen van geïnteresseerden om ze in betalende klanten te veranderen. Lead marketing behelst een wijd spectrum aan technieken en kanalen. De meest populaire en effectieve methodes zijn content marketing, e-mail marketing, social media marketing, netwerk marketing, zoekmachine marketing en affiliate marketing.